O Guia Definitivo para Estruturar um Funil de Vendas [Digital Hypers #1]
Estamos lançando hoje nossa série Digital Hypers, onde traremos conteúdos especiais sobre tudo relacionado ao mundo digital. Hoje vamos falar sobre um dos assuntos mais importantes para quem trabalha com marketing digital: Funil de Vendas!
Saber estruturar um Funil de Vendas e compreender o porquê dele ser tão importante farão toda a diferença no seus gastos, nos seus lucros e na prosperidade do seu negócio.
Veja o que iremos abordar neste artigo:
-> As Eras do Marketing
-> O que é um Funil de Vendas?
-> Como funciona um Funil de Vendas?
-> Quais as 3 Etapas de um Funil de Vendas?
-> Quais os melhores conteúdos para cada etapa?
-> Conclusão
Antes de falarmos sobre o Funil de Vendas, é interessante explicarmos todo o contexto no qual ele foi criado e como as mudanças ocorridas no marketing ao longo do último século e das últimas décadas influenciaram na elaboração dessa estratégia.
As Eras do Marketing
Marketing 1.0 ?
Você provavelmente já percebeu que o Marketing vêm mudando de forma profunda nas últimas décadas.
No século passado, ele era voltado principalmente para atingir as massas, buscando alcancer o maior número de pessoas.
Naquela época, as estratégias de marketing se voltavam principalmente para o produto, já que as empresas buscavam vendê-los para qualquer um que quisesse comprar.
Não havia troca de informações nem construção de relacionamento.
A palavra da vez era padronização.
Marketing 2.0 ?
Com o aumento do poder de compra dos consumidores, eles passaram então a exigir produtos de maior qualidade.
Os profissionais de marketing e vendas começaram a perceber que existem centenas de fatores que influenciam na hora da compra.
Entrou em jogo um marketing voltado para a compreensão dos desejos dos consumidores.
Esse novo marketing levava em conta que os consumidores possuem dores, sonhos e emoções que influenciam largamente no seu processo de decisão e, consequentemente, de compra.
Aqui começaram a ser utilizadas as pesquisas de mercado, buscando entender melhor os desejos dos indivíduos.
Com o passar do tempo, as empresas perceberam que simplesmente entender as emoções e desejos (muitas vezes escondidos) dos consumidores não era suficiente.
Entramos então na próxima era…
Marketing 3.0 ?
Com o amadurecimento dos consumidores e o aumento da concorrência, os profissionais de marketing notaram que oferecer um produto de qualidade que suprisse as necessidades e desejos dos clientes não era o suficiente para que eles se fidelizassem às marcas.
Entrou em cena um ingrediente poderosíssimo (e uma das bases de um Funil de Vendas eficiente): RELACIONAMENTO.
Os clientes apenas se manterão fiéis às empresas com as quais eles se identificam e mantém um relacionamento.
Os profissionais de marketing descobriram que é muito mais eficiente oferecer um produto a um prospecto com o qual elas construíram um relacionamento do que simplesmente oferecer um produto a alguém que nunca teve contato com aquela empresa.
E isso é toda a base de como estruturar um Funil de Vendas!
E agora você pode estar perguntando:
Tá, legal, mas o que toda essa história de Eras do Marketing tem a ver com Funil de Vendas?
Como falamos ali em cima, a construção de relacionamento é a base do Funil de Vendas. E o relacionamento é uma das bases do marketing atual!
É por isso que é tão importante entender o contexto no qual o Funil de Vendas está inserido.
E se você utiliza estratégias de Inbound Marketing, deve saber que um Funil de Vendas bem estruturado faz toda a diferença nos resultados da sua empresa.
Vamos lá!
O que é Funil de Vendas? ?
O Funil de Vendas é um modelo estratégico que busca compreender e estruturar o caminho de prospectos e clientes durante o processo de conhecimento da sua empresa e de uma eventual compra.
Parece complicado? Vamos tentar deixar as coisas mais claras.
Esse modelo surgiu a partir de um outro modelo, chamado AIDA.
O AIDA divide o processo de compra de um cliente em 4 etapas:
Atenção
Interesse
Desejo
Ação
Ele foi uma das primeiras tentativas de se compreender a jornada do cliente, abordando desde o momento em que ele é atraído por um produto, até quando ele decide comprá-lo.
Com o passar do tempo, novas variações a esse modelo foram surgindo e sendo adaptadas por autores e profissionais de marketing.
Hoje, o Funil de Vendas é comumente descrito como um processo de três etapas principais: Topo de Funil, Meio de Funil e Fundo de Funil.
Aguenta aí que vamos falar detalhadamente sobre cada uma delas já já!
Antes, vale uma consideração importante:
É importante dizer que o Funil de Vendas não é algo escrito em pedra, ou seja, um mandamento.
Existem centenas de milhares de tipos de negócios e centenas de variáveis que afetarão como cada um desses negócios irá estruturar o seu Funil de Vendas, de acordo com a jornada de seus clientes.
Consideração feita, vamos lá!
Como funciona um Funil de Vendas? ?
O Funil de Vendas foi criado como um modelo para demonstrar, de forma visual e prática, as etapas pelas quais um cliente passa antes de fechar uma compra.
Ao contrário do que muita gente pensa, em muitos casos existem diversos momentos de consideração acerca da compra (lembra do que contamos sobre a evolução do marketing, lá em cima?).
Entender esses momentos de consideração e como se posicionar em relação a cada um deles é essencial para ter uma estratégia mais eficaz de vendas.
Mais ainda: com o Marketing de Conteúdo tendo cada vez mais importância nas estratégias de marketing das empresas, é importante saber qual o melhor tipo de conteúdo para entregar para cada tipo de cliente, em cada etapa do funil. Falaremos mais sobre isso adiante!
É sempre importante ter em mente que a comunicação a ser realizada com prospectos de cada uma das etapas é diferente.
Você não falará com um usuário que já conhece o seu produto e que já sabe que precisa dele da mesma forma com que falará com um usuário que nunca ouviu falar da sua solução e nem cogitar precisar dela.
O Funil de Vendas serve, portanto, para medir o nível de maturidade do prospecto em relação à decisão de compra do seu produto.
Ficou curioso? Vamos conhecer cada uma das 3 etapas de um Funil de Vendas!
Quais as 3 Etapas de um Funil de Vendas?
Um Funil de Vendas é dividido em três partes: Topo, Meio e Fundo.
Topo de Funil
Boa parte dos seus prospectos (e futuros clientes) iniciarão o processo de compra pelo topo do funil, conhecido também como momento da Descoberta.
Aqui, o seu prospecto muitas vezes nem sabe dos problemas que tem e como a sua solução poderia ajudá-lo.
Nessa etapa, o ideal é investir em conteúdos de market education, mostrando ao seu prospecto por quais dores ele pode estar passando e por que isso é um problema para ele/para o negócio dele.
A sua missão é fornecer conhecimento para que os seus prospectos descubram (sacou por que se chama momento da descoberta?) que possuem uma dor a ser solucionada.
A partir do momento em que ele começa a admitir que possui um problema e começa a pesquisar sobre soluções para aquele problema, ele passa para a próxima etapa do funil.
Meio de Funil
A partir do momento em que o seu possível cliente reconhece que possui um problema, ele passar para o meio do funil.
Aqui, o prospecto passa a buscar mais informações sobre o problema e inicia a procura por possíveis soluções.
Aqui, você começa a lidar com usuários que já interagiram de alguma forma com os seus conteúdos.
Você provavelmente já possui uma forma direta de contato com os prospectos (uma lista de emails, por exemplo), o que te dá a oportunidade de criar um relacionamento com eles.
O ideal é que você não ofereça diretamente nenhum produto e nem fale com os prospectos de forma efusiva sobre vendas.
Ouça o que eles tem a dizer, entenda quais as principais dores sentidas por eles e forneça conteúdos que possam ajudá-los, criando confiança e relacionamento.
No meio do funil o prospecto já está ciente que possui um problema e está buscando por soluções, ainda fazendo muitas considerações.
Por isso, é importante focar em criar um relacionamento e desenvolver confiança, para que você possa oferecer seu produto no momento ideal.
Oferecendo mais conteúdos e conversando com seu prospecto, você estará preparando-o para a próxima fase do funil…
Fundo de Funil
Chegamos então à última fase do Funil de Vendas!
(Pelo menos na estrutura clássica do funil. Falaremos sobre isso mais abaixo!)
Aqui o seu prospecto já reconheceu que possui um problema e já buscou materiais que possam lhe ajudar na tomada de decisão.
Você já criou um relacionamento com ele, oferecendo materiais que possam ajudá-lo, criando confiança entre você/sua empresa e o prospecto.
E agora, quais os próximos passos?
No Fundo de Funil, o seu prospecto nunca esteve tão próximo de se tornar seu cliente!
Por já ter oferecido diversos materiais, educado o seu prospecto, se mostrado como referência no assunto e adquirido a confiança dele, você terá muito mais chances de convertê-lo em cliente.
No Fundo de Funil é a hora de resgatar as dores do seu cliente, reforçar que ele possui um problema, explicitar soluções e colocar o seu produto como a melhor alternativa.
Observação importante:
Como o Marketing é cada vez mais baseado em relacionamento, boa parte das empresas vêm incluindo uma etapa após o Fundo de Funil: o pós-venda.
Um pós-venda bem feito aumenta a confiança do cliente com sua marca e aumenta as chances de que ele volte a comprar com você ou de que ele faça recomendações do seu produto/serviço para outras pessoas.
O pós-venda foca em fidelizar o cliente e, na melhor das hipóteses, transformá-lo em um advogado ou evangelizador da sua marca.
Quais os melhores conteúdos para cada etapa? ?
Agora que já falamos sobre cada uma das etapas do Funil de Vendas, é hora de abordar um ponto que falamos lá em cima.
"é importante saber qual o melhor tipo de conteúdo para entregar para cada tipo de cliente, em cada etapa do funil".
Como vimos, os prospectos estarão em diferentes níveis de maturidade de acordo com a etapa na qual eles estão inseridos dentro do funil.
Dessa forma, não faz sentido oferecer o mesmo tipo de conteúdo para todos os prospectos, concorda?
Vamos ver então qual o tipo de contéudo ideal para cada uma das etapas do Funil?
Topo do Funil
Para prospectos que estão no topo do funil, o ideal é fornecer conteúdos voltados a market education, mostrando a eles quais problemas eles podem estar passando, muitas vezes sem que percebam.
Assim, conteúdos como postagens de blog, newsletter, vídeos, ebooks e infográficos são uma boa pedida.
Lembrando que aqui não é ideal ir tão a fundo na complexidade do que vai ser mostrado e nem mencionar vendas.
Meio do Funil
Depois de educar os seus prospectos, eles irão admitir que possuem um problema e buscarão produtos ou serviços para solucioná-lo.
Conteúdos como blogposts e ebooks mais densos, webinários e cases de mercado são ótimos para esse tipo de prospecto.
Aqui é o momento de falar das soluções para aquele problema, sugerindo determinadas ações, mas sem falar de forma tão forte em vendas ou no seu produto em si.
Fundo de Funil
Por fim, ao chegar ao fundo do funil, seu prospecto já estará interessado em solucionar suas dores, mas ainda terá algumas considerações a fazer.
Aqui você pode falar diretamente sobre como o seu produto/serviço poderia ajudá-lo, mostrando a ele que aquela é a melhor opção.
Para esse tipo de prospecto, cases de sucesso e demonstrações do produto são ótimos tipos de conteúdo.
Conclusão ✔️
Entender as mudanças do marketing e como elas influenciaram na estrutura do Funil de Vendas é o primeiro passo para criar um funil de alto desempenho e conversão.
Cada etapa do funil traz suas particularidades e é essencial que você entenda como cada prospecto se comporta a cada etapa e o que faz com que eles mudem de etapa, passando do topo para o meio e do meio para o fundo.
Entender como esses avançados de etapa ocorrem e qual o melhor tipo de conteúdo oferecer para cada tipo de prospecto podem otimizar todo o seu processo de vendas e prospecção.
E aí, o que você achou do nosso conteúdo?
Ele trouxe algo de valor para você?
Você tem alguma dúvida ou gostaria de acrescentar algo?
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