O que é Growth Hacking? (+43 referências) [Digital Hypers #6]
O que é Growth Hacking? ?
Antes de começar a falar sobre cases e indicar leituras e ferramentas, é interessante explicar como tudo começou, certo?
O termo Growth Hacking foi cunhado em 2010 pelo empreendedor Sean Ellis, que já esteve envolvido nas áreas de marketing e crescimento de diversas empresas, como Dropbox, Eventbrite, LogMeIn, Uproar and Lookout.
Segundo Sean, a definição mais direta do que é Growth Hacking seria: marketing orientado a experimentos.
O Growth Hacking surgiu de duas necessidades principais das startups:
- Crescimento rápido;
- Mensuração de resultados.
Vamos analisar o primeiro ponto.
Crescimento Rápido
Praticamente toda startup (e negócios em geral) nasce com poucos funcionários e poucos recursos.
Assim, é vital que elas consigam escalar seus negócios de forma rápida, para que consigam ter lucro e, por consequência, sobreviver.
A grande questão é: boa parte das startups e negócios iniciantes em geral não possui dinheiro para investir em ações grandiosas de marketing.
Assim, elas precisam de estratégias inovadoras que façam com que elas cresçam rápido, ao mesmo tempo em que é possível que elas mensurem resultados.
Mensuração de Resultados
Já que os recursos são poucos, é natural que as startups queiram mensurar ao máximo o que funciona e o que não funciona na aquisição e retenção de usuários/clientes, certo?
É aí que entra o Growth Hacking.
Crescimento baseado em experimentações ?
O Growth Hacking nasceu como uma estratégia para que startups e pequenos negócios que, como já explicamos, precisam de um crescimento rápido para que sobrevivam, consigam crescer de forma rápida, utilizando-se de "aberturas" e oportunidades de marketing.
O Growth Hacking nada mais é do que uma estratégia que visa o crescimento via experimentações contínuas. As experimentações contínuas possuem dois princípios básicos:
? Otimizar o que funciona;
? Descartar o que não funciona.
Falaremos mais sobre experimentações abaixo.
Por ora, você precisa apenas entender que o Growth Hacking é uma metodologia voltada para uma coisa principal: crescimento.
O que faz um Growth Hacker? ??
Agora que você já sabe o que é Growth Hacking, o próximo passo é entender o que faz um profissional que implementa estratégias e técnicas de Growth Hacking.
Um Growth Hacker é usualmente descrito como um híbrido entre um profissional técnico e um profissional de marketing.
Contudo, como você pode imaginar, a definição é muito mais complexa que isso.
Growth Hackers devem possuir altas capacidades técnicas, analíticas e criativas.
? Técnicas pois devem ter amplo domínio de diferentes ferramentas e devem conseguir se adaptar às novas ferramentas que surgirem.
? Analíticas pois, como já dissemos, o Growth Hacking lida com experimentações contínuas. Assim, esse tipo de profissional deve ter capacidade de analisar o que está funcionando, para que seja otimizado; o que está performando abaixo do esperado, para que possa ser aprimorado; e o que não está funcionando, para que seja descartado.
? Criativas, já que lidam diretamente com estratégias de marketing. Devem buscar sempre formas inovadoras e novas "brechas" de potencial crescimento.
Segundo Andrew Chen:
“Growth hackers são um híbrido entre profissionais de marketing e programadores. Eles respondem à tradicional pergunta 'como conseguir clientes para o meu produto' com testes A/B, landing pages, virais, técnicas para fazer os e-mails chegarem a seus destinatários e metadados..."
Assim, um Growth Hacker deve ter amplo conhecimento de diversas áreas ligadas a tecnologia e marketing, sendo especialista em algumas delas.
Isso fará com que ele tenha uma visão ampla do processo de crescimento e quais oportunidades podem ser atacadas.
Uma estratégia, um profissional ou um mindset?
Aqui, vale levantar um ponto interessante.
Desde o aparecimento e amadurecimento desse tipo de estratégia, mais e mais empresas têm buscado saber mais sobre o Growth Hacking e suas técnicas.
? Muitos profissionais buscam um hack milagroso para crescer sua base de usuários;
? Muitas empresas buscam uma estratégia definitiva para aumentar a sua retenção de clientes;
? Muitas startups acham que apenas um período de testes e experimentações será o necessário para crescer.
Bom, como falamos lá em cima, o Growth Hacking é baseado em experimentações contínuas, sempre buscando o crescimento.
Mas o fato mais interessante é que ele jamais deve depender de apenas um profissional e jamais deve estar atrelado a apenas uma fase de testes.
? Não existe um hack milagroso;
? Não existe uma estratégia única;
? A experimentação e mensuração devem ser contínuas.
Resumindo, se você quer implementar o Growth Hacking na sua empresa, tenha em mente que ele não deve estar ligado a apenas um profissional.
Muitas empresas possuem profissionais com o título de Growth Hacker. Contudo, isso não deve impedir que a experimentação contínua e foco em crescimento sejam utilizados por todos os profissionais da companhia.
O Growth Hacking deve ser um mindset.
As diversas áreas da sua empresa devem sempre estar ligadas, seja direta ou indiretamente, a crescimento.
O Funil de Vendas do Growth Hacking ?
Para adequar as estratégias de vendas dentro desse novo contexto de experimentações contínuas e busca por crescimento, Dave McClure criou um funil para guiar os profissionais de marketing. O Funil do Growth Hacking (conhecido também como Funil AARRR) possui 5 etapas:
1️⃣ Aquisição (Acquisition):
Tudo começa com as estratégias de Growth Hacking para atrair e conquistar usuários.
Aqui podem ser incluídas estratégias tanto de inbound quanto de outbound marketing.
? Nessa etapa, a pergunta a ser respondida é "Como os usuários encontram a sua solução?".
2️⃣ Ativação (Activation):
Após, o objetivo das estratégias deve ser proporcionar uma boa primeira impressão para o usuário. Uma boa experiência é fundamental.
É o momento no qual, por exemplo, um usuário decide fazer um teste grátis na sua solução.
? Nessa etapa, a pergunta a ser respondida é "Os usuários tiveram uma boa primeira experiência?".
3️⃣ Retenção (Retention):
Nessa etapa as estratégias devem focar em reter os usuários que passaram pela etapa da ativação.
Por exemplo, após utilizarem o seu período gratuito, eles querem continuar usando o seu produto.
? A pergunta a ser respondida é "Os usuários retornam?".
4️⃣ Receita (Revenue):
Nessa fase, as estratégias de Growth Hacking devem focar no aumento de receita, a partir dos usuários que resolveram aderir ao seu produto.
? Aqui, a pergunta a ser respondida é "Como consigo aumentar o faturamento?".
5️⃣ Indicações (Referral):
A última etapa do funil deve abarcar estratégias de Growth Hacking que façam com que seus clientes contem a outras pessoas sobre a sua solução.
Essas outras pessoas entram então na primeira etapa do funil e o ciclo começa novamente.
É aqui onde entram as estratégias de indicação ou afiliados.
? Aqui, a pergunta a ser respondida é "Os clientes contam às outras pessoas sobre a minha solução?".
Mensurando resultados e pensando na jornada do seu usuário/cliente por cada uma dessas fases, fica mais fácil planejar cada etapa e pensar no que é mais importante para impulsionar o seu crescimento.
Cases de Growth Hacking
1/4 - Twitter ?
Desde que foi lançado, em 2006, o Twitter conseguiu atrair um grande número de usuários logo de cara.
A base de pessoas cadastradas na rede social aumentou consideravelmente em muito pouco tempo.
Contudo, havia um problema:
Os usuários se cadastravam na plataforma, mas não retornavam a ela.
Pensando nisso, a empresa decidiu pensar em formas de manter os usuários utilizando a rede social.
Após diversas análises, descobriram que se um usuário seguisse 5 a 10 contas nos primeiros momentos após criar sua conta, as chances de que ele retornasse eram muito maiores.
Assim, o Twitter adicionou um hack bastante simples:
Toda vez que um usuário se cadastrava, a rede social coletava alguns interesses via questionários rápidos e, em seguida, sugeria que o usuário seguisse alguns perfis ligados àqueles interesse.
E a estratégia deu bastante certo.
Como toda rede social, o Twitter funciona não apenas com o cadastramento dos usuários. O valor da rede social e o valor percebido dos usuários está diretamente ligado a quanto eles investem na rede social, seja conversando com outras pessoas, curtindo e postando fotos e comentando publicações. (se quiser saber mais sobre esse assunto, recomendamos o livro Hooked, do Nir Eyal).
2/4 - YouTube ?
O YouTube conseguiu atrair milhares de usuários e visualizações utilizando uma estratégia bem simples.
A plataforma criou um sistema de embed para que seus vídeos fossem facilmente compartilhados via HTML, ou seja, para que pudessem ser posicionados em praticamente qualquer lugar da web.
Assim, muitos usuários passaram a compartilhar os vídeos em sites e blogs, o que fazia com que outros usuários visualizem o vídeo e vissem o logo do YouTube, o que trouxe viralidade à plataforma.
3/4 - Dropbox ?
Um dos cases de maior sucesso na história do Growth Hacking, o case de crescimento do Dropbox foi protagonizado por Sean Ellis (lembra dele? Que cunhou o termo Growth Hacking em 2010... Pois é...).
Para aumentar o seu número de usuários cadastrados, a plataforma inseriu um sistema de referral simples, mas genial.
Se você, como usuário do Dropbox, enviasse um link de recomendação para os seus contatos, ganhava mais 500mb de espaço de armazenamento para cada pessoa que se cadastrasse na plataforma usando o seu link.
Isso fez com que o Dropbox aumentasse o seu número de usuários de forma exponencial em pouco tempo.
4/4 - Hotmail ✉️
Esse é outro case bastante famoso no mundo do Growth Hacking.
Em 1996 o Hotmail precisava crescer a sua base de usuários, mas não queria utilizar estratégias tradicionais de marketing, como anúncios.
A solução foi simples: o provedor adicionou a linha "P.S.: Eu te amo. Crie seu e-mail grátis na Hotmail" no rodapé de todos os emails enviados usando a plataforma.
Assim, aqueles que recebiam os emails e ainda não tinham conta no Hotmail acabavam conhecendo a solução e, em alguns casos, a aderindo como seu provedor de email.
Em seis meses a solução ganhou 1 milhão de usuários. Cinco semanas depois já era 2x maior que antes de implementar o hack.
Referências ?
Se você quer saber mais sobre Growth Hacking e como implementar esse mindset e essas estratégias na sua empresa, separamos uma lista de recomendações com livros, sites e profissionais que você precisa seguir ?.
Livros ?
? Hacking Growth (Sean Ellis e Morgan Brown)
? Traction (Gabriel Weinberg e Justin Mares)
? SEO for Growth (John Jantsch e Phil Singleton)
? Web Analytics 2.0 (Avinash Kaushik)
? Grow your business with cold emails (Jeremy Chatelaine)
? Cauda Longa (Chris Anderson)
? Receita Previsível (Aaron Ross)
? A Startup Enxuta (Eric Ries)
Sites e Profissionais para seguir
? Dennis Yu
? Startup Marketing
? Andrew Chen
? GrowthHub
? Brian Balfour
? Reforge
? Ahrefs
? Sumo
? Bamf
? Sean Ellis
? John Egan
? Brian Dean
? Aladdin Happy
? Hiten
? Neil Patel
? Lincoln Murphy
Cursos ▶️
? Growth Master Training Course - Sean Ellis
? Cursos da Growth Tribe
Canais no YouTube ?
? Growth Tribe
? Neil Patel
? Russell Brunson
? Let's Grow
? Thiago Reis - Growth Machine
? Brian Dean
? Noah Kagan
? Ahrefs
? Chase Reiner SEO
? Growth Everywhere
Comunidades ?
? Growth Hackers (Ferramentas)
? Growth Hackers Brasil
? Growth Marketers
? Traffic and Copy
Conclusão
O Growth Hacking é uma metodologia que veio para ficar.
Ela tem sido a responsável por mudanças profundas em como profissionais e empresas abordam o marketing.
Não é por acaso que grandes empresas, gigantescas corporações e agências estão buscando estratégias de growth. Elas estão adotando os passos dados por startups de rápido crescimento.
A metolodogia vem crescendo muito no Brasil nos últimos anos e a previsão é que ela cresça ainda mais, conforme novos players comecem a estudá-la e perceber o quão impactante ela pode ser nos seus negócios.